| 即飲冷藏咖啡市場打得火熱，戰火卻延燒到了咖啡館？！原本被業界視為
2種通路、 2類客群的 2批人馬，日前卻因為統一星巴克喊出「買 45元冷藏咖啡送 60元現煮咖啡」，儼然擴大為一場跨通路的行銷大戰… |
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【 轉載自工商時報 2007/06/13 】 |
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| 所謂『通路策略』 （place
strategy）係指企業在衡量諸多內外在因素之後，試圖從中訂定出一個符合STP、與其他行銷組合相互呼應、與通路成員建立起雙贏互惠夥伴關係，以期能達到「貨暢其流」、顧客滿意的效果，並且有助於落實整體的行銷目標。 |
| 那麼企業在設計通路策略時，考量的要點為何： |
一、考量定位與其他行銷組合要素：
在設計通路系統的過程裡，定位可說是最重要的指導原則，通路的設計與走向，
須與定位及其他行銷組合要素相契合，才能在相輔相成的情況下充分發揮其威力
，在其中，企業必須有所取捨，以維持整體行銷運作的一致性，進而強化企業整
體的競爭力。 |
二、分析顧客需求：
行銷管理者必須了解目標顧客所希望的服務產出水準。通路系統主要提供 5 種服
務產出：(1)交易單位大小、(2)等待與運送時間、(3)地點上的便利性、(4)產品多元
性、(5)服務支援。 |
三、建立通路目標：
通路目標應以目標顧客所服務產出水準陳述，通路成員應有效管理其相關運作，
以期能在盡量壓低通路成本的同時，仍能提供所需的服務產出水準。此外、通路
設計也應考量不同型態的中間商的優缺點，及競爭者的通路等。 |
四、確認主要的通路建置方案：
基本上，通路的存在目的是為了服務顧客，並讓顧客感到便利，以期達到貨暢其
流、顧客滿意的目的。因此通路方案組成的主要四個面向，其中包括中間商階層
數、中間商數量、中間商種類，及相關合作條件、權利義務及責任等都是值得探
討的。 |
五、評估通路建置方案：
廠商究竟要如何制定最後的決策呢？一般可依據經濟性標準、控制性標準及適應
性標準來加以評估。（詳情請見本書第13章） |
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