談判給力不給力？

當談判者之間欠缺足夠的信任基礎，因而無法確定對方的談判目標（極大化己方利益或極大化群體利益）時，貿然追求雙贏是高風險的動作。因此，比較務實的談判者會先適度地採用「分配式談判」所慣用的「獅子大開口」的提議技巧創造後續的讓歩空間，接著配合「鎖住立場」的議價技巧來留住前面所創造出來的讓步空間。相對地，假如談判者在前一階段成功地建立彼此的互信基礎，那麼就可以比較放心地採用問題解決策略的提議技巧和議價技巧（陳作豪等，2011；陳彥豪、張琦雅譯，2007；黃鈴媚，2001）。談判進行J.Benson提出之談判八階段做說明：

（一） 準備階段
以七要素為主：利益（interests）、協議方案（options）、替代方案（alternative）、公平合理性（legitimacy）、溝通（communication）、關係（relationship）、承諾（commitment）。

1. 利益：利益是我們所需要或在意，甚至於害怕的事情。事先愈能想好利益在哪裡，我們就愈有可能獲得利益。
2. 可能達成的協議：協議是可能達成的方案或是方案的一部分。方案準備得愈多，在未來談判時就愈能居上風。
3. 最佳退路：最佳退路就是替代方案。在未來談判時，無論是簽署一項方案或拒絕一項方案之前，一定要準備好我們還可以做到什麼。
4. 公平合理性：要能夠彼此公平對待，談判前就要準備好「外在標準」，包括了法律條文、前例與慣例、市場行情與同業價格、第三方的介入及專家學者的證言。
5. 溝通：談判前的溝通準備指的是準備好未來在談判上要去聽什麼，也要準備好去說什麼。
6. 關係：談判前的關係是要準備好「人」的關係―過去我們認識的談判對方，以及現在與未來的談判對方。
7. 承諾：談判前要準備好「明確而且具體可行的」承諾，以便在未來談判進行或結束時提出。

（二） 辯論/暗示/提議階段

1. 競爭策略相關談判技巧
   （1）聲東擊西：混淆談判議題的相對重要性。
   （2）搶先開價。
   （3）極端要求（獅子大開口）。
2. 問題解決策略相關談判技巧
   （1） 發現以及界定問題：將人與問題分開
   （2） 提供多種解決方案：焦點放在利益而非立場。
   （3） 排列各種解決方案的偏好順序：捨棄次要利益以滿足主要利益。

（三） 配套/議價階段

1. 競爭策略相關談判技巧
   （1） 鎖住立場：威脅、承諾。
   （2） 黑臉與白臉公式：既威脅又承諾。
2. 問題解決策略相關談判技巧
   （1） 尋求整合性協議：為彼此的利益創造互惠方案，包含①增加資源法；②議題交易法；③非特定補償法；④降低成本法；⑤利益交集法。
   （2） 建設性鎖住立場：堅持使用客觀標準。
3. 化解「談判僵局」技巧
   每個談判都有可能因為談判者的策略運用不當而入「談判僵局」，只是「談判僵局」比較常發生在競爭策略不再發生效用，可是雙方又希望衝突愈快解決愈好，但雙方面又不願意單方面退讓。此時，談判者必須善用下列技巧以化解「談判僵局」，否則談判就有可能會破局：（1）傳達善意；（2）展現誠意；（3）保存實力；（4）展現實力。

（四） 結束/簽署階段
當談判已經接近尾聲，談判者最重要的任務就是達成「談判比不談判好」的任務；換言之，談判者必須很謹慎地評估是否應該跟對方達成協議。假如雙方一直停留在「分配式談判」，最好的結果就是談判者做到「給得少而要回來得多」；假如事與願違，談判者就必須面臨最困難的決定：達成一個對己方不利的協議，抑或不達成協議（陳作豪等，2011）。

1. 競爭策略之終局談技巧
   假若雙方一直停留在「分配式談判」，此時「分配式談判者」就會更積極地運用以下六種「分配式談判」的終局策略來發揮臨門一腳的效果，迫使比較吃虧的一方盡快達成協議：（1）製造搶購假象；（2）設定截止期限；（3）最後通牒；（4）均分差價；（5）鎖死立場；（6）最後一分鐘要求。
2. 問題解決策略相關談判技巧
   假若談判者在前一階段成功地將遊戲規則轉變為追求雙贏，那麼在談判接近尾聲時，是否能夠順利地與對方達成協議，除了提供滿足各方需求的整合性協議以照顧對方「看得見的利益」外，整合試談判者」同時也要注意談判對手下列三種「看不見的利益」：
   （1） 增加他方對協議內容的歸屬感：讓對方全程參與。
   （2） 肯定他方能力：避免他方自覺技不如人。
   （3） 尊重他方自主性：不到最後不要求承諾。
3. 簽署之談判技巧
   （1） 簽署約束性之協議。
   （2） 簽署非約束性之協議。